こんにちは、島田（つぶやきはこちら）です。
最初にお伝えしますが、この記事は「今すぐお客さんが欲しい」という方にはあまり参考になりません。
ただ、「既存のお客さんに何度もリピートして欲しい」「無断キャンセルをしないお客さんを集めたい」という気持ちがある方には参考にしていただけるかと。
結論を言ってしまうと、これらを達成するには丁寧な情報提供が有効です。
この記事では、その理由を僕の経験を交えながら解説していきます。
長期的な付き合いになるお客さんとは
長いお付き合いになるお客さんを集めたいなら、そういうお客さんの特徴を知っておいたほうがいいですよね。
ということで、僕の経験値のなかで「あ、長い付き合いになったお客さんの特徴はこれだな」と感じることを紹介していきます。
それぞれ読者の方のビジネスによって多少アレンジが必要なこともあるかもしれませんが、基本的なコンセプトは共通するはずですのでご安心して読み進めていただければと思います。
相手への人間的な関心度が高い
人が深い関係性を築くときは、必ずその相手がどういう人間かを気にします。
ではお客さんになる人はどういう情報を集めるのか、というポイントは押さえておきたいですよね。
後述するように、専門分野の知識を理解しようとしてくれる姿勢も有難いですが、正直素人が学んだところで興味が持続しなければあまり意味がありません。
そうではなく、長い付き合いを前提とするならもっと基本的根本的な部分で繋がろうとします。
具体的にいうと、顔、年齢、性別はもちろん、声や口調、趣味や家族構成といったパーソナルな情報を集めようとします。
あとは、ビジネスにかける想いや、大切にしている価値観を知ろうとする傾向があります。
つまりは恋愛と同じで、人として魅力的かどうかを知りたいわけです。
いくら権威のある人であっても生理的に受け付けない人だったら嫌じゃないですか。
これはコンサルティングであれ医療であれ、どんな業界でも共通するポイントです。
医療なら「あの先生のところなら何回も通いたい」と思ってもらうことって大切ですよね。
患者さんは医療の素人なので医療の腕で正しい判断はできません。
そういう意味で、人間的な部分が決め手になるのは当然です。
治療が終わってメンテナンス期間に入るとパッタリ来なくなる患者さんを減らしたいのであれば、長く通院してくださる患者さんが知りたがっている人間性を開示していくことが大切なのです。
専門分野を学ぶ意識が高い
長い付き合いになるお客さんは向上心が高いので、もっと良い状態になりたい、何なら専門家が持っている知識を吸い取ってやろうという気概を持っています（それが自力でできるかは別として）。
だからリピートするし、無断キャンセルなんかしないわけです。
僕も未熟な分野で専門家からアドバイスをもらっていたときは、アドバイスはもらいつつその専門家の情報発信やコンテンツを読み漁っていました。
つまり、長い付き合いになるお客さんに対しては、そのお客さんを飽きさせない専門性の発信が重要になるということです。
ただ、専門性といっても専門用語を使って教科書的に解説するわけではありません。
それでは逆効果です。
そうではなく、「知っておいてよかった」「助かった」という日常で使えるお役立ち情報を提供すればじゅうぶんです。
学んだ気持ちを満たすことが大切だったりします。
良いお客さんを集めるWeb活用法
ここまで読んでいただいたとおり、長い付き合いになるお客さんが求めているのは圧倒的な情報提供です。
で、その情報提供の仕方は様々あるのですが、SNSやブログを活用しようとする人は一定数いるのではないかと。
僕もそうですが、その目的を達成する手段としてWebは理に叶っています。
理由はこんな感じです。
- テキスト、画像、動画まで幅広い種類のコンテンツを発信できるから
- 「学びたい」というお客さんの欲求を満たせるから
- コミュニケーションが取れるから
まず第一に、人間性を深く知ってもらうには、直感的に判断できる情報から、じっくり時間をかけて精査できる情報まで必要です。
ファーストインプレッションで決まることと、時の経過で段々と分かってくることってありますよね。
前者の直感的に合う合わないを判断できる素材は、たとえば顔や口調です。
これを伝えるのに最適なのは言わずもがなですが動画です。
僕がInstagramのリールを発信しているのもそういう理由もあります。
そして、じっくり時間をかけて精査できる情報は文字情報です。
ブログやメルマガ、公式LINEなどがそうですね。
どれだけビジネスに真剣に取り組んでいるかや、知的さが伝わるのは文字情報です（僕はそう感じています）。
長い付き合いになるお客さんは様々な種類のコンテンツを隅から隅まで見てくれる反面、物足りなさを感じたら離れていってしまう特性もあるので、コンテンツのラインナップを揃えておきましょう。
そして第二に、SNSをはじめネット情報は、情報提供者側から押し付けるものではなく、お客さんが自ら情報を取りに行くスタイルだという理由も大きいです。
つまり先ほど説明した、専門性を学びたいというお客さんの欲求を満たすことに適しているのです。
広告やFAX DMもいいのですが、人間は押し付けられると学ぶ意欲がなくなります。
学校の宿題と同じですね。。。
最後に第三に、最近のSNSはコミュニケーションが取れるというポイントも大きなメリットです。
というのも、長い付き合いをしようとすれば、それだけ決断の影響は大きくなるので、発信している情報や口コミは本当なのか確かめたい心理が働くからです。
リアルタイムでやり取りしてみたら意外と対応が悪かった、とか、逆に思った以上に丁寧に対応してくれた、とかで評価は変わりますよね。
そのためのコミュニケーションツールとしては、SNSのDM機能や公式LINEなどが有効です。
ほぼ無料でできますし、普段使っているアプリでやり取りができるので導入のハードルも低いかと。
ただ、直接コミュニケーションできたらあまり関わりたくない人の相手もしなければいけないのでは、という心配も出てくるかと思います。
ですがそういう相手には真剣に対応する必要はありません（むしろ傷が深くなる可能性も）。
うまくコミュニケーションを取れる相手に丁寧に対応することで、お客さんのスクリーニングになりますし、よりファンになっていただける可能性が高まります。
長期的にお客さんとお付き合いして、そのお客さんがより良い状態になるサポートを継続的にしたい人は、Webを使った情報提供を今すぐに始めてみてはいかがでしょうか。
やり始めたら意外と楽しいかもしれませんよ。
