令和時代の売上の増やし方

こんにちは、島田（@mshimada_tax）です。

会社を経営していて一番何が欲しいか、と言われたら売上ですよね。

顧客の満足とか、社員の幸せとか、社会貢献とか、それが重要視される風潮がありますが、結局、喉から手が出るほど欲しいのは何かというと、売上であるはずです。

でも、それは何も間違ってはいません。

なぜなら、会社が生き残って社長や社員がご飯を食べていくためにはお金が必要で、自由に使えるお金は売上からしか生まれないからです。

もっとも、融資や出資を受ければお金は入ってきますが、そのお金は他人のお金です。

要するに、会社が本当の意味で豊かになるためには、売上を上げて自己資金を増やすしかないんですね。

お察しのとおり、当たり前のことを言っています。


特に中小零細企業の場合は、第三者の資本が入っているわけではないので、会社が豊かさは社長が豊かさに直結します（たまに創業メンバーが含まれていることがありますが持分は少ないはずです）。

もちろん、顧客の満足、社員の幸せや社会貢献は考えなければいけないのですが、多くの社長の最終目的はそこではない、というのが私の考えです。

多くの社長の最終目的は、売上を上げて会社と社長が豊かになること、これに尽きるのではないかと思います。

結局は売上至上主義か、と思われるかもしれませんが、社長の責任と労力を考えると、社長が豊かになることは至極当然の権利ではないかと思います。

豊かになるための条件

そうはいっても、社長の豊かさだけを優先していては、売上は上がりません。

売上を上げるためには、顧客の満足、社員の幸せや社会貢献を考えていかなければいけないのが現実です。

要するに、最終目的は売上を増やすことになるのですが、そこに到達するためにはこれらをクリアする必要がある、ということです。

で、顧客の満足、社員の幸せや社会貢献を考えることが何かというと、それがマーケティングです。

言い換えれば、マーケティングを追求することで売上が増える、ということなのですが、なぜそう断言できるのか、という理由を解説していきますね。


要約していえば、いまの時代の消費者（お客様）は「誰から買うか」そして「精神的欲求を満たせるか」で買う・買わないの判断をしている、というのがポイントです。

なので、裏を返すと商品が良いのは当たり前であり、商品自体の差別化は消費者に訴求しにくい時代になっているんですね。

もちろん、産業革命の時代や高度経済成長期の時代は、より新しい物や、より自分の嗜好にあったものが選ばれていました。

いっぽうで現代はどうでしょうか。

たとえばスタバは現在もずっと人気を継続していますが、正直コーヒーの味は可もなく不可もなくで、特別おいしいという感想は聞いたことはないかと思います。

同じように、特定の層にスタバがウケている、というわけではないですよね。

じゃあなぜスタバの人気は衰えないのかというと、店の空間やスタッフの雰囲気が好きだったり、スタバでPCを開いて仕事をすることが「なんとなくカッコイイ」から、です。

まさに、店の空間やスタッフの雰囲気が好きというのは「誰から買うか」、そしてスタバでPCを開いて仕事をすることが「なんとなくカッコイイ」というのは「精神的欲求を満たせるか」で選ばれているといえます。


ですので、消費者（お客様）が「誰から買うか」そして「精神的欲求を満たせるか」を判断できるような発信や行動が現代の企業には求められています。

そのために、社長が何をすべきかというと、顧客の満足はもちろん、社員の幸せや社会貢献を考えることです。

つまりは、マーケティングは売上を上げることはもちろんのこと、人口減少が進んでいく時代に企業が生き残っていくための必須条件といえます。

敢えて厳しい言い方をすれば、マーケティング思考がゼロならば魅力がないので、消費者（お客様）から選ばれないですし、採用もできません。

それでは会社は衰退していくばかりになります。

ちなみに、スタバはBtoC事業ですが、BtoB事業であっても、買うか・買わないかの判断は同じ”人間”なので、何ら変わりません。

言葉でマーケティングする

では、顧客の満足、社員の幸せや社会貢献を考えるにはどうしたらいいのか、というと、それを言葉にすると効果的です。

というか、それしか方法はありません。

なぜなら、言葉になっていることで、消費者（お客様）や社員の目と耳に届けることができるからです。

その具体的な言語化の方法が、ミッション・ビジョン・バリュー（MVV）です。

経営者であれば、一度は聞いたことがある、もしくは、既に掲げているかと思います。

ミッションとは、企業がその事業をする目的や使命、大義名分です。
なぜ事業をするのか、の答えになるのですが、「なぜ」という問いに対しては、多くの回答者は「過去から現在」までの時間軸から答えを導き出します。

ビジョンとは、企業の目標やありたい姿です。
何を実現するのか、の答えになるのですが、この問いに対しては、ミッションとは逆で「未来」を想い描いて答えを導き出します。

バリューとは、ミッションとビジョンを実現するための価値観や行動指針です。
どのようにするのか、の答えになるのですが、「どのように」の問いに対しては、まさにいま起こっている「現在」から答えを導き出します。

ということなので、MVVの役割を時間軸の図で表すとこのようになります。

ちなみに、エビデンスというわけではないですが、MVVが今の時代において必須ということは、現代マーケティングの第一人者であるフィリップ・コトラー氏も断言しています。

ですが、MVVを作っただけでは、会社や経営者の自己満足になってしまうので意味がありません。

MVVを発信して、実践していかなければ消費者（お客様）に届かないので、マーケティングの効果は生まれません。

さらにいうと、経営だけではなく、社員にも浸透させていかなければいけません。
会社が掲げているMVVと社員の行動が一致していなかったら信用を失うことになるので、逆効果です。

そうではなく、MVVを言語化し、発信し、社員が実践することで消費者（お客様）に「あなたの会社から買いたい」「あなたの商品サービスを買うと幸せ」と思ってもらえればマーケティングは成功です。

結果的に、このマーケティングの成功は売上の増加に直結することになります。

MVVのマーケティング効果

このように、MVVを言語化し、発信と実践を愚直に実行することで、売上は上がっていくわけですが、その仕組みは「企業と顧客間」、「企業と社員間」、「社員と顧客間」のすべてで発揮される効果にあります。

「企業と顧客間」の効果とは、ブランディングや差別化、それによる顧客ロイヤルティ（ファン）の獲得です。
まさにあなたの会社が選ばれ、売上に直結する効果といえます。

「企業と社員間」の効果とは、社員教育の促進や、社員ロイヤルティ（信頼）の獲得です。
経営者の業務のうち、管理業務など売上には直結しないものを適切に社員に権限移譲することで、経営者が売上を増やすための活動に専念できるようになります。

「社員と顧客間」の効果とは、サービス品質の向上やサービス品質の均質化です。
社員が、どうやったら顧客に喜んでもらえるのか、選んでもらえるのかを考えて自立的に動くことで、商品サービスの価値が上がると同時に生産性があがります。

図にすると、こうなります。

この図をみていただいてわかるとおり、内にも外にもマーケティング効果が波及することになります。

MVVの発信と実践で顧客を獲得し、商品サービスを買っていただいた顧客がファンになり、品質が向上することでリピートされ、社員もやりがいをもって働いてくれる姿を目指すことができる、ということです。

私は、これが企業の究極の攻めだと考えています。
なぜなら、売上が増える要素が詰まっているからです。

まとめ

今回は、企業が取り組むべき攻めである、売上の増やし方についてお話ししました。

最後にまとめです。