売上獲得の仕組み３ステップ

こんにちは、島田（@mshimada_tax）です。

前回の記事で、経営には攻めと守りのバランスが重要で、どちらも欠けてはいけない、ということをお伝えしました。

で、記事内で「攻めとは、お金と時間を売上獲得のために使うこと」と言っていましたが、どうやったらそれがうまくいくのか、ということはお話ししていませんでした。

要するに、売上獲得の仕組みそのもの、です。

ただ、実際、この仕組みがないまま、紹介や値下げなどでビジネスを続けることができているケースもあります。

ですが、それは一時的にうまくいっているだけの可能性が非常に高い。

紹介なら、紹介してくれる人の異動やライフイベントで紹介がなくなってしまう可能性がありますし、その人との良好な関係が一生続くとは言い切れません。

値下げといったキャンペーンだと、資金繰りにもろに影響してくるため、永続的に続けられるものではないはずです。

だからこそ、自分でコントロールできる売上獲得の仕組みが必要だということです。


そこで、本記事では売上獲得の仕組みとはどういうものか、をお伝えしていきます。

売上の正体を知る

売上獲得の仕組みを考えるにあたって、売上とは一体何なのか、ということをしっかりと把握しておきましょう。

売上を因数分解すると、３つの構成要素で成り立っていることがわかります。

売上＝客数×単価×リピート

ラーメン屋でたとえると、一日で何人のお客さんが来店してくれて（客数）、一杯のラーメンをいくらで提供して（単価）、どれくらい再来店してくれるか（リピート）、で売上は決まりますよね。

この考え方は、有形の商品だけではなく、無形サービスを扱っているビジネスでも変わりません。

ですので、いかにこの３要素の数字を増やすのか、が売上獲得のキモといえます。


では、１つ目の客数はどうやったら増えるのか。

お客は「このお店や人の雰囲気が好き」とか「このサービスは必要だ」という判断基準で選ぶ・選ばないを決めるので、「好き」や「必要」と思ってもらえれば、客数は増えることになります。

続いて、２つ目の単価はどうやったら増えるのか。

お客は「お値段以上」かどうかで高い・高くないを決めるので、その商品サービスの値段に対して「お得だ」と思ってもらえれば、単価を上げても購買意欲は下がらないことになります。

３つめのリピートはどうやったら増えるか。

これに関しては、「好き」「必要」「お得」が、あなたからしか得られなければリピートせざるをえないので、「あなたじゃなきゃダメ」と思ってもらえれば、何度でも買ってくれることになります。


と、いま３つの売上の構成要素の中身をお伝えしましたが、もう一度ラーメン屋のビジネスモデルをイメージしていただければ分かりやすいかと。

極めて現実的な話ですが、この一連の流れでラーメン屋は売上を獲得しているわけです。

ここで、繰り返しになりますが、経営における攻めとは、お金と時間を売上獲得のために使うこと、です。

つまり、売上を獲得するためには、お客に「好きだ」「必要だ」「お得だ」と思ってもらうためにお金と時間の使うことが必要不可欠になります。

売上獲得の仕組み

前置きが長くなりましたが、売上の正体を知っておくことで、売上獲得の仕組みが見えてきます。

得体の知れないものを獲得する仕組みを探すより、正体が分かっているものを獲得する仕組みを探すほうがやりやすいはずです。

私はこの仕組みを「しめす」、「つたえる」、「とどける」の３ステップで作っていくことをおススメしています。

『お客に「好きだ」「必要だ」「お得だ」と思ってもらうためのお金と時間の使い方』のフレームワークともいえますね。

しめす

まずは、商品サービスに対して「好き」「必要」「お得」だと思ってもらうために、そう思われる要素を見える化する必要があります。

「好き」は想像のとおり、その会社や商品サービスに対して抱く感情で、人間的な価値観が含まれています。

つまり、「好き」と思ってもらうには、お客の価値観に訴える必要があるということです。

そのために、「自分（自社）はこんなことを大切にしている」「自分（自社）の商品を買うとこんな素敵な未来が待っている」ということをしっかり言葉にしましょう。


いっぽうで、「必要」は、お客が抱えている問題を解決してくれる専門性や根拠に対する感情ですので、どういうスキルや機能、特徴があるのかをお客に訴える必要があります。

そのために、「どのように問題を解決するのか」を、言葉にしていきましょう。

逆にこれがないと、お客は本当にその商品が役に立つのかを疑うことになってしまいます。

そのうえで、自社の商品サービスがいかにお客にとって「お得」であるかも言葉にしていきましょう。


お分かりのとおり、「しめす」作業はお金よりも時間がかかります。

ですが、それでも根気強く言葉にすることが大切です。

実際のところ、自分（自社）の商品サービスなのに、お客が「好き」「必要」「お得」と思うポイントがどこなのか分かっていない会社や経営者は多いのではないかと思っています。

もしくは、これらがじゅうぶんに訴えれていないことは理解しているけれども仕方ない、と半ば諦めてしまっているケースもあるはずです。


でも、それでは売上獲得の仕組みはできません。

まずは、ちゃんと言葉にすることがポイントです。
言葉にすることで、自分の棚卸や思考整理にもなります。

つたえる

「しめす」ことができたら、次はお客に「つたえる」ことが必要です。

言葉にしただけでお客に伝わっていたなかったらなんの意味もないので。

そして、今の時代、伝える手段はたくさんあります。

オンラインだったらブログ、SNS、メルマガ、広告などなど。

SNSだけでもTwitter、Facebook、インスタグラム、YouTubeなど、いろいろありますが、この中で自分の商品サービスに合う手段を見つけて発信していくとことになります。

もしくは、リアルで足を使ったほうがいいのであれば、どんどん人と会うのも全然アリですし、一等地に広告を出すのもアリです。

人と会って直接伝えても、発信しているのと同じなので、手段にこだわる必要はありません。

いずれにしろ、自分の言葉で伝えていくことが重要です。

このように、伝えることに関しては、お金も時間も使う覚悟が必要です。

そのためには、どれくらい余裕期間と余裕資金があるのか、という資金繰りの管理も必要になってきます。

とどける

そして、「しめす」と「つたえる」の過程を経た良い商品サービスをお客に「とどける」ことで、お金をいただくことができます。

これが売上獲得になりますが、実際にお客に見て使って感じてもらうことが大切です。

というのも、お客の声から商品サービスをブラッシュアップすることができ、その結果、「好き」「必要」「お得」だと感じさせる魅力を上げることができるからです。

もしかしたら、新商品だと、最初は無償提供や低額提供をせざるを得ない場合もあるでしょう。

ただ、これもどれくらい余裕期間と余裕資金があるかをちゃんとチェックできる管理体制が整っていれば、会社が倒産する心配はありません。

いずれにしろ、お客に届けられてはじめて売上を獲得することができますので、ここに到達することが重要です。


以上、売上獲得の仕組みは「しめす」、「つたえる」、「とどける」の３ステップです。

ここにお金と時間を、資金繰りを確認しながら投下していけば、高確率で売上を獲得できます。

ちなみに、冒頭の記事で経営の攻め（売上獲得）について、新規取引先の開拓、採用、事業拡大の戦略検討といっていますが、これは３ステップを実行する際の具体的な行動です。

３ステップを頭にいれながら、売上獲得のアクションプランを練っていきましょう。